Doe jij snel een grote investering voor de ontwikkeling van jezelf of jouw bedrijf? Ik vond dat altijd spannend. Want wat een geld! Wat krijg je ervoor terug? Is het de investering waard? Ga ik het wel terugverdienen?
Al die gedachten had ik toen ik besloot te investeren in een exclusief businesscoachingstraject van Zarayda Groenhart: De Industry Leader Mastermind. Een investering waar je even van moest slikken.
Maar wat ben ik blij dat ik het heb gedaan, want wat een business- en mindshift was dat! Ik heb in dat halve jaar meer geleerd dan in al die jaren ervoor. Het effect van werken in een groep van 12 superenthousiaste en leergierige ondernemers.
Iedereen was anders, andere business, andere fase maar de overeenkomsten waren zoveel groter dan het verschil. De impact die een coachingstraject heeft, is eigenlijk niet in woorden te vatten (gevalletje: ‘je had erbij moeten zijn’). Wat ik wel kan doen is mijn 9 belangrijkste lessen met jou delen. In dit blog lees je de eerste!
Iedereen was anders, andere business, andere fase maar de overeenkomsten waren zoveel groter dan het verschil.
Les 1: Verkopen is helpen
Als ik 1 ding heb ontdekt als ondernemer, is dat als het om jezelf gaat, alles anders is.
Ik ben namelijk best een goede verkoper. In onze wijk wonen inmiddels 3 gezinnen die hier eerst niet dood gevonden wilden worden, maar na mijn lofzang nergens anders meer gingen kijken. En dat is slechts een van de vele voorbeelden waarbij ik iets verkocht omdat ik er zelf zo enthousiast over was.
Maar toch, mezelf en mijn eigen aanbod verkopen was echt een ander ding.
Want ik was een ster in toegeven. In water bij de wijn doen. In de klant tegemoet komen: ‘Oh, je hebt niet zoveel budget? Ik kijk wel even wat ik kan doen.’ Ik nam ook altijd meer werk uit handen dan van tevoren afgesproken, want dan was het maar gedaan. En bij elke prijs die ik noemde dacht ik: ‘Dit vindt hij natuurlijk te duur.’
Het gevolg was dat het nooit uitkwam. Natuurlijk geld is geld, maar als je terug ging rekenen, ging er ergens toch iets mis. Daarbij ging de klant steeds meer vragen (want als je 1 vinger geeft….) en voelde ik steeds meer: hier klopt iets niet.
Keihard erin gaan met de prijs was lastig. Want dan ging de klant zeker nee zeggen, dacht ik…
Totdat ik leerde dat verkopen niets opdringerigs is, maar dat je met verkopen de ander juist helpt. Net als ik met die gezinnen deed, die een huis zochten. Zij zochten iets en ik wist wat dat was. Ik stond een paar jaar eerder namelijk ook voor een huis met hetzelfde vraagteken op mijn hoofd. Ik wist waar de twijfel zat en gaf ze exact de redenen, die antwoorden die ze nodig hadden om de juiste beslissing te nemen.
En zo werkt dat dus ook met sales voor mijn (en jouw) eigen business.
Wat ik van nature deed met die huizen, ben ik ook toe gaan passen in mijn business. Vind jij sales lastig? Ik geef je 3 redenen waarom ik sales inmiddels heerlijk vind:
1: Sales is luisteren
De meeste mensen zien sales als ‘leuren’, als glad verkooppraatje. Niet te doen, en al helemaal niet als het over jezelf gaat.
Maar wat als je je bedenkt dat sales niets te maken heeft met praten. Sales is luisteren. Houd dus in eerste instantie lekker je mond en luister vooral naar de ander. Pak pen en papier erbij en ontdek precies waar de ander tegenaan loopt. Alleen dan kun jij oprecht bepalen of wat jij aanbiedt ook echt een oplossing is voor zijn probleem.
2. Hoe meer bezwaren, hoe leuker het spel.
In mijn business en mijn aanpak vind ik de waarheid super belangrijk. Marketing is voor mij: Truth Well Told. Alleen als jij echt laat zien wie je bent en waar je voor gaat en staat, kan een klant voor jou kiezen. Juist omdat ik die waarheid zo belangrijk vindt, is het omgaan met bezwaren voor mij echt een feest. Want ik ontmantel supergraag de waarheid. En een bezwaar van een klant is vaak niet waar. Het is eigenlijk een smoesje. En smoesjes zijn doorgaans niet goed voor je want je houdt er vooral jezelf mee voor de gek.
Inmiddels herken ik de bezwaren en probeer ik elk bezwaar te ontrafelen in het gesprek met de klant. Wat is er écht aan de hand? Wat zit er achter het smoesje?
Heel vaak blijkt dat de klant supergraag geholpen wil worden maar zijn of haar ontwikkeling zelf tegenhoudt door iets anders dat speelt.
Sinds ik verkopen zie als helpen, als samen met die klant ontdekken wat er achter het smoesje zit, ontdekken we samen veel beter wat hij of zij echt nodig heeft. En automatisch verkoop ik ook meer. Want de behoefte van de klant wordt ook voor hem of haar veel scherper waardoor een echte beslissing veel beter gemaakt kan worden.
3. Een beslissing geeft lucht
Bij deze tip voel ik me ook helemaal goed. De meeste mensen vinden het vreselijk om ‘door te drammen’. Een beslissing af te dwingen bij de klant. Ik ook.
Totdat Zarayda terecht zei: ‘Je kunt het mensen echt niet aandoen om hen geen beslissing te laten nemen. Je laat ze daarmee in de kou staan.’ Die moest ik even laten bezinken, maar ze had zo enorm gelijk.
Mensen komen naar je toe omdat ze een probleem hebben. Een probleem dat jij waarschijnlijk supergoed op kunt lossen voor ze. Toch twijfelen ze of ze met je in zee willen gaan. Het ergste wat je dan kunt doen, is ze met die twijfel laten zitten. Dus akkoord gaan met de: ‘Ik denk er nog even over na’. Want het probleem waar ze mee kwamen is daarmee niet opgelost, sterker nog: ze hebben er een probleem bij: de twijfel wat te doen.
Natuurlijk moet je niet jouw oplossing doordrammen. Wat je wel kunt doen, is zorgen dat die klant vanuit de juiste motivatie een beslissing neemt. En Nee is ook een antwoord. Prima zelfs! Als de klant maar kiest en weet waarom. Want daarmee kan die klant echt verder.
Weg met die contentstress, eindelijk!
DEEL MEER RELEVANTE CONTENT IN MINDER TIJD
besteed max. 2 uur per maand aan maandelijkse contentplan
zet elke week binnen 30 minuten je weekcontent klaar
100% focus op je merk- en salesdoelen
